En 1960, Theodore Levitt, economista y profesor de Harvard, presentó su teoría “La Miopía del Marketing” en uno de los artículos de la revista Harvard Bussines Review. En ella, sostenía que algunos mercadólogos no son capaces de analizar que el centro de su negocio/servicio no está en el producto que ofrecen a sus clientes, sino en cubrir las necesidades de estos con su producto.

No dejarnos cegar por la miopía del marketing, nos podrá salvar de un enorme fracaso empresarial. Y, aunque el término tiene más de 50 años, existen muchos profesionales del marketing que continúan cayendo en este error.

Necesidades vs. Soluciones.

La frase clave en la Miopía del Marketing es:

“La gente no compra productos, sino soluciones”.

En palabras más simples, la miopía del marketing es el error que cometen las empresas de enfocarse en enriquecer, rebajar y distribuir su producto; en lugar de estudiar a la perfección si, para empezar, realmente cumple con la tarea de satisfacer las necesidades de su público.

Un ejemplo bastante claro de esta carencia, es  la empresa Blockbuster, quien solo se enfocó en la alquilación de películas y videojuegos y no consideró la verdadera necesidad de su cliente, que era el entretenimiento.

La miopía del marketing cobró la vida empresarial de la marca, cuando Netflix y otras empresas aparecieron para cubrir esta necesidad con mayor comodidad. A pesar de esta problemática, Blockbuster decidió no adaptarse a la nueva era de renta en multimedia.

¿Ahora sí notas la importancia de ponernos los lentes para analizar nuestro producto con base en las necesidades de nuestro público?

Miopía del marketing 2 - Prognosis

Otro ejemplo, es la empresa líder de producción y comercialización de equipamiento fotográfico, Kodak. La marca se perdió en la miopía del marketing y puso su foco en la venta de rollos fotográficos, sin darse cuenta que la necesidad del cliente era capturar y compartir momentos.

Fue entonces que, con la aparición de teléfonos celulares con cámara (y otras funciones más, que revolucionaron el mercado), ofrecieron una forma rápida, económica  y más cómoda de capturar instantes.

Por fortuna, la empresa Kodak logró salvarse del sabotaje de la miopía del marketing, al adaptarse a la modernización de la fotografía y ofreciendo mayor calidad en sus cámaras.  Solo así, pudieron cubrir la necesidad de brindarle al cliente un ágil manejo de su producto, al ofrecer el material fotográfico en formato de memoria y al mismo tiempo tener una mejor calidad fotográfica que su competencia.

Así como estos casos, conocemos muchísimos más de empresas exitosas que tenían casi todo para seguir siendo lideres en su ramo, sin embargo, por culpa de la miopía del marketing, tuvieron grandes perdidas de dinero o incluso, llegaron a bancarrota.

Entonces, ¿existe alguna cura para la miopía del marketing?

Sí, no todo está perdido. Dejemos de poner rebajas demasiado exageradas, con tal de no peder clientes. Muchas personas son capaces de gastar una gran fortuna por un producto o servicio que los hace sentir satisfechos, ya que estos logran cubrir por completo sus necesidades.

Tener una visión más amplia y conocer a la perfección lo que nuestro público en realidad busca, nos ayudará a adaptarnos lo mejor posible y así brindar al cliente verdaderas soluciones.

“La importancia del marketing no está en ganar dinero, sino en ganar clientes”. Theodore Levitt 

Si estas considerando mejorar esta área en tu empresa, te recomendamos que te acerques a una agencia experta que te brinde las herramientas necesarias para identificar la solución exacta.

Si deseas consultar el artículo de Theodore Levitt ingresa al siguiente link: http://blogs.fad.unam.mx/HBR_Miopia_Mkt.pdf